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一个融资千万美金的商业计划书是如何写出来的?

时间:2018-10-25 04:32:25  来源:本站  作者:

  选择这篇长文,是因为它完整呈现了一位电动车联合创始人的融资全过程,其中那个拿到了天使轮和A轮总计XXXX万美金投资的主BP逻辑文档的成文思路尤为重要,作者把那份花了很久调研出来的核心机密,那份包含了idea、sufferring、belief的心血,那份原版商业计划书原封不动交给你,有用吗?有用,可以借鉴,可以学习,但是,授人以鱼不如授人以渔,思想和方法论比模式路径更值得学习。

  2014 年初,在我们完成了整车的定义和早期的概念设计稿后开了个会,按照现有的设定如果要把这辆车从设计稿变成可量产出数据的样车最少需要再投入数百万。

  粗略计算了一下如果要做到量产最少需要千万级以上的投资…看起来希望貌似有些渺茫呢…..谁能看得起这个看起来特别low的行业呢。

  中国有着全球最强的生产加工能力,最强的机电基础工业,以及最大的用户群体,为什么不搏一把?用设计尝试改变现状。其实好的设计压根是不花钱的,反正是要投钱开模具,干嘛不做的更好一些呢?

  好吧言归正传。对于一款跑在路上的两轮车来说,至少要经过超过20个月的系统研发,需要经历很多的细节磨合。同时需要工业设计,车架及底盘设计,电子研发,量产等各方面在产品概念定义开始介入。

  整个流程下来绝对脱层皮,不作死不会死。从来都是迎难而上的我竟然有点小激动呢…整个团队里只有我跟投资打过交道,这个重任自然就落在我头上了 (废话你牵的头你不干谁干…)

  前前后后准备BP文档总过花了快两个月的时间。一份好的BP不单单要有想法,还需要包含所有的可执行方案,现在已经不是一个不靠谱的idea就能去忽悠投资的年代了。特别是针对牵涉到生产加工的实体产品来说,可执行性是最关键的。

  在 要去找投资之前我们内部开了个很长的会,到底以一个什么样的姿态去融资?作为一个由设计师,工程师组成的团队,其实有很强的技术偏向性。

  看似很强大,但是 却欠缺致命的环节。战略,财务,供应链,营销,售后……整个闭环的80%都是缺失的,怎么会有人给这种组合投资?

  但是经历了N次把不可能变为可能后, 我坚信只要目标是对的,倾尽全力为之努力,就必然会成功!

  好 多人该纳闷了,作为项目创始人你不就应该是CEO么?经过之前那么多年的洗礼,我特别特别清楚这件事情就是:有自知之明,能操多大的盘子自己清楚。

  了解是一回事,游刃有余是另外一回事。融资个几百万把车研发 出来没问题,但是车做出来仅仅是迈出了从01的第一步,后面还有很长的路要走.

  第二:我们可以稀释大部分股份给到能够带领着整个团队把产品做到发布的人 or 团队。

  作为一个先天条件不足的创业团队(残障傻缺团队),想要把整个事情做完,需要很多很多人,很多很多资源。

  如果只是把车做出来,我们现有的团队就足够了.但是如果想要量产的话……呵呵。

  第三:是否考虑产业投资,由于之前的一次经历,其实对产业投资稍微有些抵触。

  但是如果最后被迫选择这一步我们也可以接受,毕竟这么多钱不是我们几个凑凑能凑出来的,更怕的是极有可能产业投资拿着BP直接就自己做去了。

  在这种大环境 下,我们必须极度谨慎.做好最坏的打算,知道自己最终会失去什么,就不会害怕。

  500万RMB,把产品原型搞出来,然后再继续融资。这是我们能够想到比较靠谱的方案.

  我把手上产品开发的部分暂时交出去,开始了打磨商业计划书(以下简称BP)文档的阶段…代号 XMOTOR!

  1. 市场:由于电动车行业是一个不为互联网、科技圈所熟知的行业,所以最开始要做的就是数据挖掘把整个行业的数据用最精简有效的方式告诉投资人,这个行业有多 大,弊端在哪里,有什么机会。

  宏观的精炼概述包含:产业规模,竞争对手,商业模式,行业趋势等数据。会让投资人觉得你对这个行业有着足够的了解。

  不要尝试 捏造数据来哄骗投资人,人家可比你聪明多了.据我所知就有一些项目不错,团队不错,但是在最终敲投资的阶段,投资人DD时发现了数据造假,直接取消投资… 诚信是一个团队最重要的东西。

  2. 痛点:很多人会在这个部分犯下痛点过于宽泛,或阐述一些根本无法解决的痛点。痛点不在多,在精,一个好的项目能够抓住一个精准的痛点已经极其幸运了,如果 找到两个核心痛点,简直是天赐良机..

  但是如果你告诉我你找到了10个痛点..那这个行业还有存在的价值和意义么?凭什么轮到你来革命?那么多的痛点你如 何通过一个项目去解决掉?

  在这么多宽泛的痛点背后不是有着现实无法解决的问题,要不就是你对这个行业压根不了解好不好。

  3. 解决方案:解释完你所抓住的痛点后,就要给出你的解决方案了。清晰的表达你要做什么特别重要。投资人的时间都很有限,没可能听着你夸夸其谈的说自己的牛逼爱迪尔。

  4. 时间表:什么时候开始做的,完成了哪些部分,下一个关键节点是什么,还有就是阶段性目标,对于任何一个项目来说都肯定需要短期目标和远期规划,创业项目短期目标可以有很多个,但是远期规划是什么一定要很清晰。

  6. 团队构成:写这个部分的时候那是个心虚啊。其实这个部分有些人喜欢放在前面,有些人喜欢放在后面,个人感觉如果团队特别牛掰可以丢前面,更多的情况是投资人先看到项目本身,然后才有兴趣了解团队捏…我们是放到了最后…..

  有没有发现整个BP里市场部分的占比要比产品多?你不是要做产品么?怎么搞那么多市场的东西进来?

  其实问题很简单,如果你做出了完全开创性的产品/技术,能够拿到独占专利。比如油霸,一次充电能跑10000公里的空气电池,任意门….

  哪怕是他特别熟悉的领域,你也要附上足够深入的市场分析,以显示你也对市场很了解。不然你做个球产品啊?

  很多做产品出身的人总是犯这种错误:我们屌炸天的产品如果真的发布了,全世界都会来跪舔好不好,压根不需要推广啊!

  不管你的产品多牛逼,都没用。清晰的表达出你在多大的市场上解决了多少问题,才是问题的根本!

  商业计划书的主文档基本上就完成了。是不是感觉很轻松捏。。。其实这才是尼玛开始…单靠一份概述的介绍如何让人信服?

  创业之前你可能是个geek,创业之后你就是个产品经理+开发+运营+推广+DEBUG+市场+杂工!会有千头万绪的事情推着你无脑的向前走!

  整体预算一定要做的详细,开发,物料,人力,房租…还有就是如果没有市场预算就是耍流氓。不过按照惯例,预算一定是会超的,所以在你算好每部分的预算后直接 X 1.5 就应该没问题了。

  别犯低级错误,多次验算数字,其实excel有时候跨表时蹿数据是很常见的,特别是在多次修改的时候。记住一点,必须要是可执行的计划,而不是简单的罗列要招几个人,做多久开发这种骗小孩的玩意儿。

  我这份2014年3月做出来的计划表,在项目进行到今天也没有任何一部分delay,反而是后面有更多的资金和团队进来后加速了。

  我可以理解你激动的心情,终于把所有牛掰的计划梳理的井井有条..感觉明天就能获得上亿投资,出任CEO,赢取白富美,走上人生巅峰的心情…

  但是..我要告诉你的是:把文档存好,继续努力工作,两天之后再来打开这份文档,你会发现你写的像屎一样…

  OK 可以开始回炉重写的节奏了,一鼓作气把你觉得需要改进的部分做完。然后去睡一觉。醒来以后好好吃个饭,再来看一遍,会发现尼玛我脑子是迟钝么,这写的什么鬼… 继续改吧。

  经历完三次HOLD住再重新看过的节奏,你会发现你自己对项目的信心倍增,考虑到的方面更完善,当然也不排除三次轮回完毕后,觉得压根不应该继续做这件事情的可能…

  不管你是什么感觉,把整个文档强迫着自己分三天看20遍。一是继续勘误,二是让自己更加熟悉逻辑和内容。在看的同时抱着怀疑的态度去看每一句话,如果你看到 这份东西,你会提出什么样的问题?

  take note. 所谓知己知彼百战百胜,尝试去给自己挑刺,想到最坏的问题。最可能被攻击的点,想好如何去解决这些问题。

  三天过后相信你对自己已经再度充满了信心,是要发出去开始见高大上的投资人的节奏么?

  找身边可以信任的好基友开始过文档吧,你身边每一个了解你的朋友,都会帮你看到你的弱点。把他们当投资人,当消费者。把你当成要从他们那里骗钱的瘪三。使劲挑刺…越狠越好.肯给你挑刺的才是真的好基友~什么?你告诉我你没有可以信任的好基友?那你还创什么业?

  你所挑选的朋友最好背景各自不同,帮你从不同的角度去分析问题,可以是对行业特别精通的,也可以是对行业一无所知的,只要是你的目标受众都可以帮你理顺所有 的思路,并且用排除法帮你把可能出现的疏忽体现出来。反正我是挑了横跨设计,商业,投资,财务,服装,时尚,餐饮等各个行业的二十多个男女基友,强迫着帮我过了N编..

  一个最简单的道理就是:投资人就是消费者。如果你无法打动消费者,凭什么打动投资人?就因为你长得帅?说的时候你自己都不兴奋,凭什么让消费者兴奋?让投资人兴奋?

  其实上面反复的自虐过程,一方面是帮助你把计划做的更细更可行,另一方面是通过不断的重复来增加自信。只有尽量多的预料到可能会出现的问题,才会在做演示的 时候更加自信。

  当你被投资人问的哑口无言的时候你会想起我的这些忠告的..胆大心细脸皮厚呗~ 反正最后我的文档编号从 0.1 一直做到 7.0…

  第一份发出去的文档,其实没想到要找投资来着,发给了一个投资牛人大哥,本来只是想找他给意见,带着笔记本在咖啡厅说了半个小时,立刻给我来个几个一步到位的问题:

  你想做的东西太多了,如果你只能做一个你选择哪一个? (最开始的BP里面有三个关联方向,产品形态一样, 但是风格不同)

  设计师出身的你怎么操这个盘子…( 我绝对不会做CEO……没有CEO也敢出来融资也是醉了…)

  你做产品研发我不担心,但是下一步的营销,生产等等你怎么办? (计划是先做产品原型出来,然后在想办法找代工,吸引人才…)

  基于之前对我的一些了解,他只问了这三个问题。还好都算秒答,虽然最后木有拿他的投资,但是真的很感谢他,起码让我第一次把文档发出去有了一个还算正面的回复。

  紧接着开始发动身边所有的朋友,帮忙介绍投资人,不管是哥们还是前老板,不管是微博还是微信,各种想办法联系。

  下一个给我答复的是微博上聊过两次的大牛(某纳斯达克上市公司CEO)发了文件后很快微博给了我电话号码和微信,粗略的交流了一下想法后跟我说觉得这个项目很有希望!

  后面基本上把能通过身边朋友介绍接触到的投资人见了个遍,过去十多年的积累和人品口碑开始发挥作用…只要全身心all in 去做觉得正确的事情,身边所有的人都会帮你。

  国内外一线VC合伙人,天使投资人,投资经理,甚至PE….都给了个机会见面聊。

  其实VC也各有各的风格,有些喜欢投软件,有些偏爱硬件,有些喜欢投稳健的东西,有些喜欢投冒险家。一个好的团队其实能够让VC给出很多宝贵意见,更多的时 候像是在沟通。去面圣之前,不不不……是面谈.做好背景调查,相互的基础理解其实很重要,好的心态很重要。

  抱着不卑不亢平等的心态去看待谈投资这件事情, 而不是带有功利性。投资和被投资其实是双向选择,不存在谁压制谁的问题。在这个浮躁和充满忽悠的行业。对于好的项目,好的投资人会想尽一切办法帮助创业 者,因为只有你成功了,他才会成功。

  一个多月的时间在北上广深跑来跑去,最多的时候一天见三拨人… 这时候我们再度意识到这个严重的问题到底有多严重:没有操盘手,没人会投一个只是开发出来没有后续发展实力的项目。

  甚至最后通过介绍联系到了两家国内顶级 厂商的老总,聊完以后甚至他都不觉得我们能做得出来…

  首先被肯定的是团队,无论放在什么行业里整个团队的含金量都是超高的。在产品开发方面已经做到了顶级。甚至有投资人想让我们转行去做他们看好的其他行业,因为觉得这个团队要是废了实在是太可惜了……

  然后是对市场和产品计划的肯定。过去的一年他们也见过无数的载具类创业团队,但是基本上问题都在于:不接地气….思维车,独轮车,低速电动车甚至磁浮车…只有我们的计划很接地气而且相对比较完善,但是面临的问题也是一大堆。

  需要很重量级的操盘手作为整体核心,但是我们团队成员过于专业性,导致闭环缺失太多。

  身边也有一些朋友想要给我介绍愿意投产品开发阶段的投资人,甚至有人劝我干脆自己来干CEO,小有小的做法,一点一点慢慢来走着看呗,总比胎死腹中要好啊。 但是我们心里特别清楚,必须是冲着量产去的。

  哪怕产品开发完成。没有很强的CEO和团队,基本上就是沦为被山寨的货…完全没有意义!

  稀释相对更多的股份,同时减少投资的总金额,将整体计划中的部分功能砍掉,把缩减版样车做出来。

  但是这又是我们最不想选的方式,作为一个完整的产品。每个部分都是经过无数次的推敲和计划精简出来的。并不是完美主义作祟,而是牵一发而动全身。

  我特别清楚如果你的要求是100分,结果只能做到80就很不错了,但是如果你的要求是50,最后的结果可能只有30. 做出和市售产品没有任何区别的四不像,这是绝对的本末倒置。

  在一个月黑风高的夜里,疯狂的重新核算所有预算和项目的可行性后,我决定孤注一掷:不选上面任何一条路,而是把自己闭上绝路!

  关闭设计公司,停止所有设计外包项目,全力以赴用我们能够动用的所有资源,用最原始的手造土办法把样车做出来!正当我把手上的项目全部停掉,准备孤注一掷的时候,转机到来了.

  之前经李想大大的介绍,认识了这位汽车之家的天使投资人。之前曾经在北京见面聊过一次,还给我引荐了来自比亚迪,奇瑞汽车的大拿~特别好的投资人大哥,完全 没有架子,并且给了我很多建议~不好的投资人只会想着压价,占创业者的便宜,甚至投资后抢方向盘。好的投资人会想尽一切办法帮助你组建团队!互相帮助才能 共赢!

  我们十分幸运遇到了黄明明。一个夏日的暴雨傍晚,在朝外SOHO的一家咖啡厅,我再次表明如果能够帮我们介绍到合适的CEO,或者足够好的团队我们不介意被合并,甚至占少数股份.

  接到电话时黄明明的声音显得有些兴奋:“下周一有没有时间来趟北京,有个重量级的业界大拿有可能愿意加入!暂时不能告诉你是谁,来聊聊先。”

  必须有时间好不好!虽然我已经有些不抱希望了,过去的几周一直有朋友或投资人给我介绍CEO的人选,但是每次抱着希望而去,失望而归。没有人愿意从炙手可热的互联网,app, 金融,手游行业转出来,来做这个看起来吃力不讨好而且特别low的电动车行业…

  就坐以后没什么废话,直接开始说项目把已经基本背下来的BP迅速的过了一遍。X哥冷静的听完整个计划,然后一针见血的指出:你们格局不够……方向太窄……

  我实在哭笑不得。最初的计划是不小,但是经过前面一段时间的打击后,我们的缩减版BP目标变成了做小众的产品开始,把设计公司的项目停掉,慢慢做。先把产品和品牌做出来然后再慢慢成长。

  赶紧拿出原始的版本大概说了一通。看完计划后着说了他的很多看法,其中包括:产品要做到极致,要满足大多数人的需求,团队必须放在北京…我惊呆了。 除了团队必须放在北京这件事,基本上和我想的一模一样,实在没想到他竟然真的对这个行业了解那么多。我一直以为电动车是个没什么高阶大佬关注的行业呢。

  很愉快的聊了一个多小时,黄明明语重心长的跟我说:抓住这个机会,我想不到还有谁比他更适合来带你们这个项目了……

  说实话我完全没抱任何希望,这种级别的大佬,怎么可能再自己下海操盘。能够愿意投资我们做下去可能就是最好的可能了。在又大概聊了一下项目的进展和下一步的计划后就从咖啡厅出来去酒店了。

  回到酒店,还没打开电脑。就接到电话,开始跟我讨论很多细节的问题,特别特别细节。从电池到车架,再到结构,外观,风格,市场。一个电话打了一个多小 时,而且约好隔天一起去江西见一下一家中型厂商的老板。

  想到之前也有投资人聊得很深入,还一起去实地考察了行业。想想也是对的,多看看各地市场。肯定要更 了解才能决定是否投资。之后基本上保持着超高频的电线日,一个有着纪念意义的日子。在所有项目的细节聊完后,一起吃了个中饭。

  最后拉着我开始讨论投资的细节:整个团队搬到北京,你来统管研发和品牌,做副总裁。其他缺失的团队成员我来搞定。先投资X千万,要做就做最好的!把整个产品照着国际顶尖水平设计出来!创始团队都拿基本工资xxxx元.

  我直接走神了,什么情况,这也太快了点吧…等等..确认是X千万,不是X百万?还是先?难道还有后???晕了……幸福来的有些突然,距离我们第一次见面,这才几天啊。

  有些过于迅猛。完全摸不到头脑……工资?够吃饭就可以了啊…..比我之前给自己定的5000还多点呢…..

  在恍惚中一起去外面抽根烟,实在忍不住问了一句:“您确认是要亲自下海来操盘?”

  现在想起来都忍不住的激动。有些发颤,额.实在是不可思议……完全超出我的预料。头几天还苦逼的在加工厂焊车架,今天就有CEO了,不但找到了CEO,还是 既投钱又投人。

  A:顶级低调大佬,青年导师,超级天才。曾在多个行业留下了自己的功绩,如今再度起航,重返商场。

  B: 某初中毕业进城务工人员十五年奋斗走上人生巅峰,再次抛弃一切,千里骑行奔赴北京追寻梦想。 (就是我…)

  C:某金发碧眼青年才俊,在社会主义核心价值观的洗礼下,抛弃资本主义顶级公司顶级职位,携手共建社会主义和谐社会。

  D:某顶级公司元老,新时代市场策划熬夜鬼,苛刻的互联网产品经理。放弃大笔期权,不要命的再革一命!

  E:从零开始,做完两家上市公司,霸气十足的供应链负责大哥,兼顾生产线,义无反顾跟着CEO重出江湖。

  F:传说中的民间高手,发烧技术宅,潜心钻研占领海内外高端智能电控市场,被三顾茅庐后决定加入团伙。

  后面的事情看过前文的应该都知道了:神经病骑了2000多公里,从上海一路骑到北京…

  到北京后开始紧张的找办公室,继续挖人扩充团队.(所有熟悉的人全在上海..换到北京后各种想办法从各地挖人…)由于在电动车行业聊了一圈实在没找到适合我们的人才,秉承着杀鸡必须用牛刀的理念!随即扩大了搜寻范围组成了可能是至今史上最混搭的强大联军团队:

  来自五湖四海,台湾,海外的摩托男,汽车佬,重型自卸卡车工,智能手机仔,智能机器人宅男,多轴飞行棋玩家,咖啡馆网红,肾果代工厂项目管理,卖电视的运营,开源软件的程序猿,搞电子代工的供应链,搞模具的。

  为了弥补我们在整车开发和量产方面的薄弱点,还直接找到了业界顶级没有之一的 HONDA 本田技研分出来的一个团队整体合作研发

  。凭着过去的几分薄面:罗永浩,李想等大拿在我刚到北京的时候帮忙转发招聘启事小广告,让我成功诱拐一批兄弟姐妹携家带子奔赴北京开工…….

  是不是看到这里觉得偶终于苦尽甘来,24K纯屌丝逆袭,终于出任总裁,走上人生巅峰了?

  身边所有的人都在帮助我们,信誓旦旦夸下的海口如果不能做到,更是在打自己的脸。

  无数次打回重做的方案,无数次被供应商气到吐血。在这背后是和一帮热血梦想家们,为了我们心中共同的目标搏命努力的辛酸。经历过之前多年的起起伏伏,更明白现在的来之不易。

  对团队负责,对产品负责,对投资负责,对自己负责。一切才刚刚开始。(来源:投融界)

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